Probablemente, esa idea te cruzó la mente después de invertir en Facebook sin ver los resultados esperados. Pero déjame decirte algo: ¡Facebook es una de las herramientas publicitarias más poderosas que tenemos hoy!
De hecho, en mi experiencia asesorando a profesionales, he notado que el 90% comete un error muy similar. Permíteme explicarte con la historia de Lorena y su tienda de tecnología.
Lorena y su tienda de tecnología en Buenos Aires
Lorena posee una tienda de tecnología ubicada en el corazón de Buenos Aires. Está emocionada porque acaba de recibir un nuevo producto que espera vender en grandes cantidades: los nuevos AirPods de Apple.
Dado que ha invertido una cantidad considerable de dinero, su objetivo es vender todo lo que pueda lo antes posible. Se siente confiada en el éxito de este producto, especialmente porque varios amigos ya han hecho reservas. ¿Te resulta familiar esta historia hasta ahora? Sigamos adelante.
La esperanza depositada en Facebook
Al consultar con colegas y amigos que trabajan en publicidad sobre dónde anunciar este nuevo producto, TODOS recomendaron Facebook. Lorena sabía que Facebook permite segmentar el público del anuncio por intereses, edad y ubicación geográfica.
Así, definió su público objetivo de la siguiente manera:
Que residan en Argentina (ya que su tienda ofrece servicio de entrega a todo el país).
Que posean un iPhone.
Que les guste correr.
Que tengan un alto poder adquisitivo.
Con estos criterios de segmentación, Lorena lanzó su campaña publicitaria en redes sociales con la esperanza de atraer clientes a su tienda.
La desilusión
Después de algunos días de haber iniciado la campaña en Facebook, los resultados no eran los esperados. Los costos aumentaban día a día sin traducirse en ventas. Preocupada y desilusionada, Lorena decidió revisar su estrategia publicitaria.
Esta imagen muestra cómo Lorena eligió a su público en Facebook:
¿Dónde está el error?
Primero, seleccionó a personas interesadas en artículos de lujo, pensando en atraer a individuos con un nivel económico elevado, lo cual tenía sentido.
También eligió a personas interesadas en iPhone, lo cual no necesariamente significaba que todos poseyeran uno, pero era probable que muchos sí. No parece ser el error tampoco.
Finalmente, seleccionó a personas interesadas en "correr". Esto no representa un problema, ya que, incluso si no tienen un interés específico en correr, podrían estar inclinadas hacia la práctica de otros deportes, como ir al gimnasio, por ejemplo. Por lo tanto, no parece haber ningún error en esta decisión.
Entonces, ¿dónde está el error?
Echemos un vistazo nuevamente a la imagen. ¿Qué es lo que más te llama la atención?
El número de personas en el público seleccionado por Lorena asciende a 1 millón ochocientos mil.
Es una cantidad enorme de gente.
Ten esto en cuenta para tus campañas: un público tan amplio probablemente no esté bien definido.
¿Qué error crees que cometió Lorena? ¿Por qué eligió un grupo tan grande? Observa con atención.
Esta frase de Facebook es la clave:
Así, a Facebook no le preocupa la cantidad de intereses seleccionados por Lorena. Lo que Facebook realmente considera es que basta con que AL MENOS UNO de los intereses marcados por Lorena sea suficiente para identificar a la persona adecuada.
En este escenario, cualquier individuo a quien le atraigan los artículos de lujo formará parte del público objetivo de Lorena, INCLUSO SI no tiene interés en un iPhone o correr.
Del mismo modo, formará parte del grupo objetivo de Lorena cualquier persona interesada en correr, INCLUSO SI no muestra interés por un iPhone o por los artículos de lujo.
¿Ya entendiste cuál fue el error? ¿Te das cuenta de lo grave que es?Significa que Lorena está gastando la mayor parte de su dinero en personas que NO ESTÁN INTERESADAS en su producto.
Ahora que has identificado el error, te mostraré cómo corregirlo.
Para entender la solución, te mostraré una ilustración que compara el público elegido por Lorena con el caso ideal.
Primero, el público de Lorena:
Público ideal
¿De esta manera se entiende mejor, verdad? La clave está en seleccionar individuos que satisfagan simultáneamente las tres condiciones, o sea, que compartan los tres intereses específicos.
Suena completamente lógico, ¿no es así? Sin embargo, sorprendentemente, el 90% de las personas no logra implementar esta estrategia correctamente.
¿Cómo hacerlo bien en Facebook?
Si Lorena leyera este artículo, se daría cuenta de su error y que debería hacer un cambio en su publicidad. Veamos paso a paso qué debería hacer Lorena.
Primer paso, elegir el primer interés. En este caso, empecemos con "iPhone":
Segundo paso, elegir el siguiente interés, pero en un grupo aparte ¿Cómo se hace eso?
Al dar clic en la opción "Acotar público", Facebook abre otro grupo de intereses. Fíjate en esta frase clave:
Aquí, Facebook indica que las personas deben poseer el primer interés seleccionado ADEMÁS DEL que añadas a este nuevo conjunto.
Para verificar que lo estás ejecutando correctamente, presta atención al tamaño de tu audiencia. Si se reduce al incorporar otro interés, eso es correcto.
Ahora, incluyamos el nuevo interés, digamos "Artículos de lujo", y observemos cómo se altera el tamaño de la audiencia:
Disminuyó el tamaño de 1M a 680MIL ¡Vamos bien!
Ahora se repite el mismo paso para agregar el tercer interés "Correr":
Disminuyó el tamaño de 680MIL a 280MIL
¡Con esto, damas y caballeros, hemos corregido el error que ha costado tiempo y dinero a tantos profesionales como ustedes!
¿Fascinante, verdad? Un cambio sutil puede marcar una gran diferencia.
El caso de Lorena nos sirve para ilustrar el error y cómo solucionarlo. Sin embargo, existen muchas otras estrategias que se pueden implementar para optimizar aún más este enfoque.
Por ejemplo, se puede emplear campañas de ThruPlay con videos de alto valor, seguidas de anuncios más persuasivos dirigidos específicamente a aquellas personas que hayan visualizado al menos el 75% del anuncio anterior.
En el nicho de medicina estética, en particular, es un poco más complejo, ya que requiere utilizar intereses y además "comportamientos". Tras años de experiencia en este nicho, hemos identificado dos intereses en particular que nos han dado excelentes resultados, pero eso lo dejaremos para un próximo artículo.
Esperamos que este artículo te sea útil para potenciar tus campañas en Facebook y aumentar las ventas en tu clínica estética.
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