El error que está impidiendo que cierres más ventas.
¡Hay interesados, pero nadie compra mis productos!
¿Te es familiar esta frase? Muchas personas te piden información de lo que ofreces, pero cuando empieza la venta, todos desaparecen…
Estás convencido de que tus servicios son los mejores, Sabes que es justo lo que tus posibles clientes necesitan, pero ¿no logras convencerlos?
Si estás sintiendo que estoy hablando de vos, genial, porque voy a explicarte exactamente qué es lo que está pasando.
Y lo mejor de todo, voy a mostrarte qué hacer para que todos esos interesados, compren tus productos.
¿Estás listo/a? Excelente, te voy a enseñar usando un ejemplo...
Paula y su curso de Repostería
Paula es experta en repostería, está feliz porque va a lanzar un nuevo servicio: curso avanzado de repostería para casamientos.
No es un curso barato (cuesta Gs. 600.000), pero es el mejor del mercado, así que Paula está segura de que será un éxito.
Pidió asesoría y creó una excelente campaña de Facebook, que generó muchas personas interesadas.
¿El problema? No hubo ni una sola venta...
¿Dónde estuvo el error?
Desesperada, Paula comenzó a buscar dónde estaba el problema:
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El producto es excelente.
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El precio es mucho menor de lo que debería costar.
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El público de su campaña estuvo muy bien elegido.
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Hubo muchos interesados pidiendo información.
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Pero, al momento de vender nadie respondió.
Entonces, el problema está en la venta, pero Paula siempre fue buena para vender.
¡Cuando vendía tortas, todos los que entraban a su local se iban con algo y volvían por pedidos más grandes!
¿Por qué no lo estaba logrando ahora?
El desconocido en el bar
Hay algo que Paula no está viendo, y para entenderlo mejor, voy a usar otro ejemplo.
Imaginá que hay una mujer sola en un bar. De pronto se acerca un desconocido, y sin previo aviso le grita “¡Cásate conmigo!”.
¿Cómo creen que le fue al hombre con su propuesta? Obviamente muy mal...
Algo así es lo que está haciendo Paula con su curso de repostería. Te explico por qué...
La compra del curso de Paula es una decisión difícil, ya que significa tiempo y dinero.
Entonces, al intentar venderlo, Paula está pidiendo a un desconocido que haga un compromiso importante con ella sin conocerla.
Por eso los interesados se perdieron en el momento de intentar vender.
ESE ES TODO EL PROBLEMA!! Estás pidiendo a tus posibles clientes que compren tu producto sin ningún paso previo.
¿Tiene sentido no? Y entonces, ¿cómo hacerlo bien?
Tenés dos opciones: hacer que te conozcan primero o disminuir el nivel de compromiso.
Hoy vamos a revisar la segunda opción.
Entonces, lo que tenés que lograr es que el cliente, de un paso pequeño a la vez, antes de comprar tu producto principal.
¿Te estás preguntando cómo podés hacer eso? Con el primer elemento clave...
La escalera de valor
¿Cómo logras que la decisión de compra sea menos difícil?
La respuesta es: tenés que disminuir la “complejidad” de tu producto.
Es decir, debes disminuir: el precio, el tiempo o la dificultad de implementación.
¿Eso significa cambiar tu producto?
¡POR SUPUESTO QUE NO! Estoy diciendo que tenés que ofrecer un producto MENOS complejo ANTES que tu producto principal.
¡Tenés que crear una ESCALERA DE VALOR!
¿Qué es eso de la escalera de valor? Dejame explicártelo con el ejemplo de Paula.
Paula se dio cuenta de que no puede ofrecer su curso de inmediato, entonces decidió crear otro producto.
Creó una mini-guía con las 10 claves para preparar una torta para casamientos.
La ofrecería GRATIS, a cambio del nombre y correo electrónico.
¿Pero de qué sirve? ¿Qué gana Paula con esto? Gana un listado de personas interesadas que YA recibieron valor de ella y posiblemente quieran más.
El siguiente paso de Paula fue crear otro producto: un mini-curso de 3 videos para aprender a decorar una torta para casamientos.
Este lo ofrecería a los que descargaron la mini-guía, y cobraría sólo Gs. 60.000 (10 veces menos que su curso de repostería).
Es un precio muchísimo más accesible y el producto sigue siendo muy interesante.
Con esto Paula lograría dos cosas: ganaría algo de dinero para pagar la publicidad y tendría un listado de personas que podrían comprar su curso.
Entonces, ahora Paula puede ofrecer su curso a esas personas con una posibilidad de éxito mucho mayor!
Pero no terminó ahí, además creó un producto VIP: asesoría personalizada en la que ella prepararía las tortas para el cliente. Enseñándoles todo el proceso.
El coso de esta asesoría sería de Gs. 3.000.000.
NOTA: ¡siempre hay alguien dispuesto a pagar por tu producto VIP, así que no dejes de tener uno!
Entonces, así se ve la escalera de valor de Paula
¿VES LA DIFERENCIA? ¿Te das cuenta cómo este proceso es mucho más natural y fácil de seguir para un posible cliente?
La pregunta que sigue es ¿Cómo uso la escalera de valor para atraer clientes?
Para eso está el segundo elemento clave.
El embudo de ventas
Una vez que ya creaste la escalera de valor para tu negocio, puedes crear tu estrategia de marketing.
La idea es ofrecer cada producto de tu escalera, desde el más barato al más caro.
En cada etapa, habrá personas que comprarán tu producto, pero cada vez serán menos.
Esto no es algo malo, porque esas pocas personas, tienen una probabilidad mucho mayor de comprar el siguiente producto.
Acá es cuando nace el embudo de ventas.
Como en cada paso quedan menos personas interesadas, se produce la forma de embudo:
Es una estrategia sencilla, pero muy poderosa. Estos son los pasos:
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Ofreces tu producto gratis a tus posibles clientes. (puede ser una guía, tips, etc.)
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Tenés una lista de correos de personas interesadas.
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A esa gente le ofreces tu producto de precio bajo.
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¡Ahora tenés una lista más pequeña, pero ya son TUS clientes!
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A esos clientes les ofreces tu producto principal.
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Ahora tenés un listado más pequeño de personas dispuestas a gastar más dinero en tus productos.
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Finalmente, ofreces tu producto VIP a los clientes del curso.
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Y entonces tenés un grupo exclusivo de clientes VIP.
Este proceso lo podés repetir cuantas veces quieras, haces nueva publicidad para que más personas entren en tu embudo.
Así se vería el embudo de ventas de Paula
Los resultados
Comparemos los resultados de Paula antes y después del embudo de ventas.
Antes del embudo, su anuncio fue visto por 1.000 personas, de las cuales 50 pidieron informes. De esas 50, ninguna compró el curso.
Ahora veamos cómo le fue con el embudo.
A esas mismas 1.000 personas le ofreció su mini-guía a cambio del correo.
¿Cómo crees que fue la respuesta? ¡100 personas descargaron su mini-guía!
Luego, a esas 100 personas les ofreció el mini-curso de decoración.
Como esas personas ya recibieron valor de parte de Paula, la posibilidad de que compren es más alta.
¡Por eso, 20 personas compraron el mini-curso!
Ahora maría ofrece su curso a esas 20 personas, que YA pagaron.
¡La posibilidad de que un cliente vuelva a comprar es 10 veces más alta que un no cliente!
¡Por eso, 4 personas compraron el curso!
¿Y sabes qué fue lo mejor? ¡Una de esas 4 personas contrató a María para la asesoría personalizada!
¿Ves lo poderosos que pueden ser una escalera de valor y un embudo de ventas?
Por eso, son elementos claves para el éxito de tu negocio
Interesante, pero aún hay más...
Con lo que aprendiste hoy, puedes llegar a duplicar o triplicar tus ventas.
Pero no es una estrategia perfecta.
Por eso en Planearte Publicidad no nos conformamos, y llevamos la estrategia al siguiente nivel.
¿Qué pasa si nadie te conoce a vos ni lo que haces?
¿Qué pasa si ni siquiera les interesa tu producto gratuito?
En la parte 2 de esta serie de artículos te enseñaré qué es y cómo crear el segundo tipo de embudo, que permitirá responder estas preguntas.
¿Te gustó el artículo? ¿Querés construir tu propia escalera de valor?
Entonces el siguiente paso lógico es descargar nuestra guía donde te explico paso a paso cómo hacerlo:
